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    “企业化了这么多财力、物力、人力给你们培训，为什么效果还这么差？……”、“希望大家能把培训的东西都用到工作中去，不然，做不到销售目标又要罚款了……”、“拜托大家，培训的时候拿出点积极性出来……”

    又听到这些半威胁、半哀求的训话了，看着眼前一大票面无表情的导购员和急得快跳起来的业务员，我的思绪回到了刚离开家乡，外出谋生的地方……

    大学毕业后，我来到广东一个小镇，为一家香港人开的公司销售办公用品。同事们和我一样都是刚毕业不久的学生，只有几个搞维修的呆的时间稍微长一些。三个月的试用期一过，留下来的人明显的松了一口气，尽管每月的收入不多，但偶尔出去玩玩还是能应付的，加上公司较小，老板又经常返回香港，不少人开始习惯或麻木于这种暂时安逸的生活了。

    “我们为什么要出来，为什么要做这份工作，我们就这样一辈子吗？”这些问题不只一次的在脑海里盘旋，每当看到同事们还未下班就开始商量晚上如何如何时，迷惘和空虚的感觉就像藤草一样缠住我的思想。“不行，这不是我想要的，公司也不会想要这样的人”，“如果我是老板，我会要什么样的人呢？”……

    “那公司希望我们怎么样？我们也尽力了，做不到也不是我们的问题啊！”一名导购员的话把我拉回了现实。我示意了一下业务员让大家停下来，问了一个问题：“大家能不能告诉我，你们认为导购员的工作是什么，有什么作用，你们又希望通过这份工作获得什么？”

    一阵沉默之后大家开始发表各自的看法，但都没有脱离“销售”“通过销售来换取相应的报酬”的框架。呵呵，这多像我刚工作时的想法；

    “大家说得都对，但不全面，”我稍微抬高了点声音“导购员的工作其实是一件很复杂的工作，销售只是其中的一个部分；换句话说，做好了销售也只是在这方面达到或上了一个标准，其他的方面还没有体现出来；”看着大家有点迷惑的样子，我停了一下“大家现在要做台帐吧？”

    “是啊”，
    “要做周报表、月报表吧？”
    “是啊”，
    “大家有没有意识到这是基本的财务知识呢？这些表是公司制好发给大家，大家就按部就班的填，有没有感觉有时候表格有些地方根本没法填，或者根本有些项目就是多余的？”

    “就是啊”，

    “那大家有没有考虑过如何改进这类表格，让它们更符合实际操作的需要呢？”

    “.……”；

    “大家有没有了解到我们有哪些竞争品牌，它们的销售情况又是如何呢？”这个问题显然引发了他们的兴奋点，大家七口八舌把知道的情况全部倒了出来；呵呵，当年我放弃了和同事出去玩，选择多学一点东西，把工作做得更好，而最终被送去培训时，培训的老师也是这般问我们的；

    等大家说得差不多的时候我又问了个问题“大家对各竟品的情况很熟悉，想必对这些品牌与我们具体某一型号产品竞争的产品的特点也很了解了，我想问一下大家，有没有把我们每一型号或每一类型型号的产品与竞争品牌的相关产品做一个比较，包括价格、功能、利益点、客户群体的区分、推销方式的区别促销方法和手段的不同点、该型号产品将在市场上销售时间的预测，以及每一类型产品在该品牌总销售量和销售额中所占的百分比，等等这些内容大家有没有做呢？”

    看着大家不吭声了，我又接着问“如果做了刚才我说的那些工作后，大家会不会在销售中顺手些？”大家轻轻点了点头，“那大家有没有意识到这些都是典型的市场调查工作呢？也就是说，导购员也要学会做市场调查工作的；”这时，大家开始都抬起头看着我，眼睛里开始有了憧憬的光芒；当年我接受完培训，眼里也满是梦的翅膀，我也要把这些年轻人的梦点燃；

    “一个优秀的导购员应该是一个医生、一个导游、一个专家、一个护士、一个销售精英…同时也是一个有效的管理者。为什么这么说呢，首先导购员最重要的工作职能是将产品销售给潜在的消费者，而在此之前大家要做好‘moment of time ’，因为大家代表着公司来与消费者进行接触，同时也代表了大家所在的卖场，各位在卖场中的一举一动都会影响消费者对品牌、卖场和你们个人的看法。从这个角度而言，大家首先就是厂家和卖场的形象大使，而形象大使应该具备什么样的条件和技能，也就是大家首先应具备的能力。”

    “当好形象大使后，就要学会如何有效地将产品销售出去。什么是有效的销售呢？大家能告诉我自己的看法吗？”

    “就是把客人留下来，买我们的产品”、“就是把产品尽量不打折的卖给顾客”、“让客人带他们的朋友、亲戚都来买我们的产品”……大家众说纷纭；

    “对！大家说得都对！我们除了能够留下客人、按照实际价格成交外，还希望那些和我们接触过的客人们产生持续购买的欲望和行为。大家有没有想过如何才能让客人产生持续购买的欲望和行为呢？”这次我没有给他们讨论的时间，直接往下说：

    “在我们做好’moment of time’的前提下，我们是不是要学会正确的分析顾客的类型和所处在的购买行为的阶段，找出客人真正的需求点所在来进行推销？推销的时候是不是要对自己的和竟品的产品的特点烂熟于心，同时能够根据客人的实际情况帮助他进行产品的组合，以让他能购买到最适合他的产品？这些都要求大家首先成为一名产品的专家，同时也是一名战术家；因为你们要根据现场的实际情况在最短的时间内判断出应该用什么样的方法，使用什么样的‘武器’，与自己的‘战友’怎样配合来有效准确地‘搞定’我们的目标！”

    大家轻声的哄笑起来。我记得在自己不断成长的过程中，培训课上的这种笑声就是能力提升前的宣言。真希望眼前的这些人能够不断的前进。

    “大家在日常工作的同时是不是要处理与其他品牌的关系，是不是要处理与卖场的关系，当然也要处理与同事与顾客的关系，还要学会处理比如顾客投诉等等突发事件？”看着已经按着我的思路思考的同事们，稍微停了一下继续说：“不要下看着普通的日常工作的内容，如果大家想办法把他们做好做精的话，再加以指导和培训，我想大家完全可以胜任外交部长一职！”
这一次我的同事们全大笑开来了。    “呵呵”我也笑着说“可能有点说得有点悬，毕竟我国的外交部长不是轻易就能当上的，但我们应该看到的是，导购员的工作涉及的很多方面的或领域的知识和技能，如果我们能够掌握并熟练的运用这些知识和技能，无论在实际工作中还是在日常生活中，可能做不到无往不利，但至少也可以轻车熟路、信手拈来。更何况公司不仅给大家提供了操作的平台，还不断的根据大家的情况加以培训；这是为什么，因为公司需要的是能销售，懂管理，会算账同时能够协助同事和上司工作的高素质的混合型人才！”这些话我曾经听到培训老师给我说过，他也说过只要有梦想然后肯努力，梦想就会变成理想。我也曾经说给过其它的同事听过，今天也同样要让这些年轻的导购员去努力。

    “大家想不想自己成为这种复合型的人才？！！”我大声地问，
    “想。”
    “我听不见，再说一遍，想不想？！！”
    “想！”
    “还是不行，大家没吃饱饭吗？想不想？！！”
    “想！！”这次大家直着嗓子喊；
    “好！大家都想努力改变自己，那你们知道应该怎么做吗？”
    这次大家没有吭声；

    “做好工作的同时，把工作做得更细一些、更精确一些，多和同事上司沟通，包括其他品牌的导购员，也会有值得我们学习的地方；这样讲是不是有点大，有点空？”

    有几个人开始点头；

    “导购员的工作并不是很容易就能做好的，它涉及了很多领域的技能，但一旦能够做好了，是不是将来无论我们在做什么都能够知道如何应对如何解决？因为这个工作不仅仅只是一份工作，还是一种思考方式和做事方式的培养；今后你会发展的如何呢？拥有哪些技能在哪个领域发展，除了在工作中的锻炼外，更重要的是你希望自己是个什么样的人、能够成为什么样的人；也就是说你们的梦想是什么？”

    “当你们知道自己的梦想在哪时，就知道自己应该如何来锻炼自己、补充自己、提升自己。”看着这些同事若有所思的表情，我知道梦想已经进入或者已经在他们的心理苏醒了，“兄弟姐妹们，我知道大家都有一个梦想，也相信大家能够为了自己的梦想去努力、去奋斗、去拼搏，让我们一起来把我们的梦想一点一点的变为理想好不好？！！”大家用劲的点了点头；
“让我们一起努力，一起成长，一起通过我们的奋斗把导购员的工作变成我们梦开始的地方，好不好？！！”

    “好！！！”大家异口同声地大声说。